el Solcast #3: ¿Qué carajos es “valor” y cómo se “entrega”?

Seguramente en alguna reunión, plática, junta o presentación has escuchado el término de “entregar valor” o “sumar valor”. Suena bonito pero, te has preguntado ¿Qué carajos significa y qué implica hacerlo? En este Solcast vamos a discutir sobre lo que realmente significa valor y lo que nadie te ha dicho que implica el acto de “entregarlo”.

Contexto: ¿Por qué todos quieren entregar valor?

El concepto de “entregar valor” se ha vuelto un sello en equipos de productos y servicios, al grado de convertirse prácticamente en una palabreja.

Esta demanda de “entregar valor” está relacionada a la economía de servicios y al hecho de que muchos productos hoy en día se centran en proporcionar un valor intangible como atributo comercial. Es común ver ahora productos que ofrecen conveniencia, velocidad y experiencia como atributos de venta, por encima de un beneficio tangible o claramente identificable.

Entregar valor se a vuelto parte de la cultura de muchas empresas, pero realmente no hay mucha claridad o entendimiento de a qué se refieren con “entregar valor” como misión.

Definición: ¿Qué es valor?

Valor significa “el costo que tiene algo en términos financieros o de importancia”. Algo de alto valor tiene un alto significado para mí, y algo de bajo valor no lo tiene. Mientras más me importa algo más estoy dispuesto a invertir en eso, en términos de tiempo, dinero, esfuerzo o atención.

Como valoramos mas cosas que tienen un mayor significado para nosotros, eso quiere decir que nosotros asignamos valor por medio de nuestra atención. Valoramos mas lo que hacemos más, y esto es un atributo completamente subjetivo. Nadie puede decirme qué valorar, porque solo yo tengo control de las cosas que hago y por lo tanto de las cosas que valoro.

Al mismo tiempo, nuestros valores también definen a qué vamos a dedicar atención en un futuro.

Lo importante de esta definición es entender que la percepción de valor es subjetiva y definida únicamente por el mismo individuo. Nadie puede imponer valor ante otra persona.

¿Cómo se hace? Cómo se “entrega valor”

Si partimos de que los valores son subjetivos, el concepto de “entregar valor” es absurdo. No puedes entregar algo que no te pidieron y no puedes obligar a alguien más a valorar algo que es importante para alguien más.

Tu no puedes definir valor para alguien más.

Lo que si podemos hacer es tratar de entender lo que alguien más valora para alinear lo que vamos a entregar con lo que la persona a la que se la queremos entregar valora. Podemos alinear expectativas.

Decir que vamos a “entregar valor” sin conocer lo que valora la persona a la que se lo vamos a entregar es simplemente absurdo.

¿De qué nos sirve saber cómo “entregar valor”?

  1. Definir y entender tus propios valores te enseña a qué eres susceptible y en qué estás dedicando tu atención
  2. La actividad de definir tus propios valores te puede dar una idea del proceso que se debe seguir para poder inferir los valores en alguien más.
  3. Hacer el ejercicio de conocer los valores de alguien más, te permite entender de hecho que valora la otra persona. Así no pierdes el tiempo “entregando” cosas que nadie te pidió y nadie más valora.
  4. Conocer los valores de alguien más te permite extrapolar algunos atributos de su personalidad, para conocerlo mejor y encontrar puntos en común con esa persona. Conocer a un cliente te permite contrastar tus propios valores y alinearlos con sus expectativas para, ahora si, entregar valor.

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¡Felices trazos!

User Experience Architect / Curador @UXMexico /#UX / adriansolca.com

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